Speeda

潜在客户数量增加 4 倍!
思必达正积极开拓中国市场!

电子元件制造商销售部门的使用案例

兴亚电子 ( 香港 ) 有限公司

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客户名单数量增长3-4倍! “Speeda 是一个强大的引擎,兴亚电子 ( 香港 ) 有限公司应用案例

KOA公司是一家在电阻器领域拥有全球市场份额的日本公司。电阻器是家用电器、电信设备、汽车等各种产品电子电路中的组成部分。兴亚电子(香港)有限公司作为KOA公司的香港分公司正在积极扩大销售以开发中国市场。

制定销售扩大战略必须要制作顾客名单,而Speeda正是可以帮助完成这一任务的经济信息平台。我们采访了兴亚电子(香港)有限公司的业务经理白岩良太先生和销售经理下园裕介先生,了解了引进思必达的背景和挑战,以及它目前在商业领域的应用情况。

摘要

  • KOA 公司在电阻器领域拥有全球市场份额。
  • 该公司的香港分公司负责中国市场的销售扩张活动,面对开发新市场和吸引新客户的挑战,该公司引进了Speeda。
  • 由于公司环境完善,能够充分利用Speeda进行信息搜集,现在可以从广泛的渠道获取信息制作客户名单,名单的数量比引入思必达之前增加了三到四倍。
  • 高度赞扬Speeda是其在中国发展业务的"强大引擎"。

KOA 公司在电阻器领域的市场份额居首位

请向我们介绍一下贵公司的业务。

白岩 良太(以下、白岩): 我们的香港分公司向中国的客户销售电子元件。我们的主要产品是电阻器,它被用于各种电子设备,如笔记本电脑和汽车,我们在电阻领域的份额居首位。

香港分公司有多少名员工?

下园 裕介(以下、下园): 香港分公司有34名员工,其中大概有20人从事销售工作。员工主要来自中国本土和香港,还有四名日本员工。

改变销售扩张战略,以适应不断变化的中国市场

贵公司对中国市场的定位是什么呢?

白岩: 过去,我们在中国主要与日本、欧洲和美国公司打交道。但现在重要的是我们如何与中国本土公司进行业务合作,这是我们业务成功的关键。

在2009年之前,我们一直在华南地区做生意,那里是日本、欧洲和美国公司的生产基地,被称为“世界工厂”。然而,随着中国公司技术能力的提高,华为和海尔等世界领先的公司出现。我们认为支持这些公司会带来商业机会,因此我们的战略也发生了变化。

市场环境的这些变化也改变了我们的KFS。在过去,销售扩张活动的重点在于运行操作,以便使那些已经设计好的产品订单能够在规定时间内交付。而现在,更重要的是我们向客户提出解决方案,并为他们从设计到大规模生产的全过程提供支持——即创造需求。

伴随着这样的变化,我们的整体销售额构成也在发生变化:在2015年之前,对中国公司的销售份额约为28%,但在2019年,这一比例已增长到50%。此外,在2015年至2019年期间,对中国公司的销售额已增长到240%。

制作实地新增客户名单存在困难

您们在实地开展销售活动时面临哪些挑战?

白岩: 在成功地扩大了对主要领先公司的销售后,我们又开始寻找下一个能成为增长支柱的目标客户。但由于中文沟通上存在障碍,对中国目标客户的名单制作也面临重重困难,效率低下。此外,最近以深圳为中心而兴起的创客运动,也催生了许多制造业的初创企业,但现在还没有很多关于这些企业现状的信息,我们获取信息也进行得不太顺利。

因为其界面清晰易懂且性价比高,决定引进Speeda

您是怎么知道 Speeda 的呢?

白岩: 我成为NewsPicks的读者有一段时间了,对Speeda的服务有了一个大致的了解。我从总部那边的新业务发展团队那里听说了“Speeda”,我觉得它应该可以解决我们的问题,就联系了他们。

您和其他哪些同类型服务进行了比较呢?

白岩: 在引进Speeda之前,我们将其与日本商业信息服务和会员制商业信息服务进行了比较。我们不光自己进行了研究,还听取了总部和同行业其他公司人员的意见。

在比较研究之后,我们花了一周时间试用了Speeda,发现它不仅界面清晰易懂而且性价比高,所以我们决定引进Speeda。

您对“Speeda”的第一印象是什么呢?

白岩: 就是觉得界面很方便搜索,而且那些总结行业趋势和见解的行业报告都非常容易理解。

创建客户名单的界面也很好用,就算不点击公司名称,客户的财务报表也会在短时间内显示出来。

通过将“Speeda”融入日常工作来完善环境

香港分公司引进 Speeda 的过程是怎样的?

白岩: 根据我们一直以来实施工具的经验,我们考虑了如何将Speeda融入组织中,通过将其整合到运营结构和工作流程中,我们创造了一种使员工能够利用它的环境。

首先是确保每个销售代表所负责的目标客户和市场的新闻和公开信息等新信息都能通过"关键词注册"功能发送到他自己的电子邮件中。然后我们制定了一个规则,就是要在公司的Groupware上分享最新的信息。

另一个措施是要求在定期进行的目标公司分析中必须使用“Speeda”。这样一来,我们接触"Speeda"的机会就会大大增加。

在这个引进的过程中,Uzabase的负责人还举行了学习会,并就可用于市场分析的研究框架和格式提供了建议。他们还为本地员工开办了中文学习班。

因为其培训课程和日常支持都非常到位,所以我也不再担心自己会不会用不好这个系统了。当地的工作人员也表示,这些信息内容十分丰富,而且很容易。

从不同角度出发创建详尽的客户名单

贵公司是在什么样的商业场景下使用“Speeda”的呢?

下园: 最常见的使用场景是创建潜在客户名单。例如,在创建一个新名单时,可以按市场搜索,就能查到在该市场活跃的公司名单。另外,如果你搜索该行业的领先公司,就可以查到它的竞争对手,所以你可以从不同的角度创建名单。我觉得这一点非常好,因为它能帮助我们找到所有需要接触的公司。

此外,我们会把这些名单和销售伙伴、经销商共享,他们的要求有时也会反映在名单上。过去,我们曾经从经销商那里得到很多建议,但随着Speeda的引入,我们自己也能够主动地进行推广营销了。

它同时也被用于其他市场研究和报告的制作。

名单数量增加近3到4倍。通过统一信息来源,成功降低了成本

自引入 Speeda 以来,取得了哪些成果呢?

白岩: 自从引入Speeda以来,目标客户的数量增加了近三到四倍,要知道之前每个市场我们只能找到几家公司。

此外,制作市场报告所需的工时也大幅下降。以前,市场调研工作有时要到深夜,但通过参考Speeda的行业报告和见解,我们现在可以花更多的时间来思考市场在未来将如何变化,以及我们应该怎么做。

在成本方面,你看到了哪些变化?

白岩: 我们之前订阅了许多信息服务,包括关于中国的信息服务和付费商业媒体。但现在Speeda能够将他们全部整合在一起,它可以策划海量信息。因此,即使Speeda的费用较高,但由于我们退订了以前的信息服务,费用并没有增加很多。

Speeda 是我们中国业务的强大引擎

您对未来有什么展望?

白岩: 投资新企业也很重要,这不仅是作为当前业务的延伸,同时也符合可持续发展的需求。为了加快此类新业务的启动,我们打算利用Speeda进行所需的市场研究。

Speeda是我们销售活动中的一个强大引擎。速度对于我们业务增长来说非常重要,为了加速我们的业务发展,我们希望继续与这个强大的合作伙伴进行合作

非常感谢。

兴亚电子 ( 香港 ) 有限公司

www.koaglobal.com
  • 特色

    KOA Co., Ltd.是一家在“电阻器”领域拥有全球份额的日本公司,电阻器被纳入从家用电器到通信设备和汽车的所有产品的电子电路中。 公司香港据点兴亚电子(香港)有限公司负责中国市场的销售拓展活动,并积极实施销售拓展活动,深耕中国市场。

  • 行业

    制造商/制造商ー

  • 部门/职务

    销售

  • 主要的使用领域

    在销售部门创建客户名单

  • 兴亚电子 ( 香港 ) 有限公司

    总经理

    白岩 良太

    销售经理

    下园 裕介

拓展信息范围、
创造创意起点。